Первые зимние месяцы года традиционно считаются периодом затишья на рынке строящегося жилья, конкуренция в этот период обостряется не на шутку, и в стремлении завоевать лояльность покупателя строители выдумывают все новые акции, бонусы и подарки.
Роман Масленников
Одни девелоперы идут на различные акции, предлагая покупателям скидки при стопроцентной оплате, при покупке квартиры клиентом из другого региона, при покупке второй, третьей квартиры у одного застройщика, парковочное место в подарок при одноразовой оплате или несколько квадратных метров в подарок. Другие идут по пути расширения услуг, например, продают квартиры с полной комплектацией и меблировкой. "Такой подход повышает лояльность покупателей, поскольку у них есть возможность заехать в дом, в котором комфорт не будет нарушать строительный шум на протяжении нескольких лет, пока идет заселение",— считает Михаил Турецкий, генеральный директор компании ProExpert
Ирина Зеренкова, директор по маркетингу EKE Group, согласна с тем, что клиента привлекают и удерживают прежде всего акции — сезонные, праздничные. "Эффективными маркетинговыми ходами при продаже квартир можно считать скидки в 5-10% при стопроцентной оплате, скидки с первоначального взноса, длительные рассрочки на два-три года, скидки на приобретение второй и последующих квартир, скидки для родственников клиента. В декабре и в летние месяцы такие скидки у некоторых девелоперов могут достигать 25%",— говорит она.
Другой инструмент — разнообразные мероприятия и события, которые застройщик устраивает для будущих жильцов. Это может быть мастер-класс, спортивное соревнование или просто welcome coffee, организованный в честь какого-то праздника, добавляет госпожа Зеренкова.
Илона Карягина, коммерческий директор RDI, рассказывает о московском опыте компании: "Мы как девелоперы стараемся создавать не только благоустроенное жилье, но и особую атмосферу и образ жизни на территории наших жилых комплексов. Считаем, что человека определяют среда, его интерес к жизни, культурный уровень. Поэтому мы делаем упор не только на архитектуру и благоустройство территории, но и на социальные взаимоотношения среди жителей, на то, что принято называть добрососедскими отношениями. Именно культурные центры RDI становятся той отправной точкой для формирования добрососедской среды, своего рода сообщества жителей жилых комплексов, которые вместе живут, общаются, дружат, ходят на праздники и помогают друг другу". Госпожа Карягина говорит, что компания формирует особую социальную среду внутри жилых комплексов, и именно эта функция заложена в культурных центрах RDI. По ее словам, каждый такой центр особенный, в каждом работает своя команда специалистов.
"Для жителей мы каждый месяц проводим как массовые народные гуляния на центральных площадках жилых комплексов (встреча Нового года, Масленица, Хэллоуин, День матерей, День детства), так и ежедневные занятия в клубах по интересам. Кроме того, мы приглашаем художников, психологов, искусствоведов, которые читают лекции и проводят мастер-классы, мы ездим на экскурсии. Все это, как правило, бесплатно для жителей. На территории жилых комплексов расположены арт-объекты, оборудованы выставочные экспозиции, которые постоянно меняются. Все это находит большой отклик у наших жителей, они знакомятся друг с другом, общаются, они постоянно с нами на связи. Повышает ли это лояльность? Да! Очень многие покупатели говорят, что пришли к нам по рекомендации своих друзей",— рассказывает Илона Карягина.
Нередко компании стараются поддерживать лояльность покупателя и после продажи квартиры. Многие девелоперы стараются сделать какой-то полезный или просто приятный презент своим новоселам. "Так, например, многие петербургские застройщики совместно с магазинами-партнерами предоставляют встроенную технику или мебель со скидкой, бесплатные (но, увы, до определенного времени) абонементы в фитнес-центр или языковую школу, расположенные в комплексе, а также велосипеды, самокаты или роликовые коньки, если комплекс находится далеко от остановок общественного транспорта или рядом с парком",— перечисляет госпожа Зеренкова.
Впрочем, некоторые специалисты полагают, что завоевывать покупателя можно и без излишних изысков. Дмитрий Коновалов, управляющий партнер Glorax Development, говорит: "Основной фактор удержания покупателя — это качественный продукт, выгодная цена и высокий уровень клиентского сервиса. Чтобы человек пришел за новой квартирой к тому же застройщику, необходимо выполнять свои обязательства по срокам и качеству строительства. Клиент доволен, когда получает тот продукт, на который рассчитывал, и в установленные сроки".
Михаил Ривлин, заместитель председателя правления компании "Охта Групп", придерживается схожей точки зрения: "Главный и самый очевидный способ повторно получить клиента — строить качественное жилье и обеспечивать надлежащее управление комплексом. И, конечно, давать скидку на повторную покупку. Обычно она небольшая. У нас в совместных проектах с "Мегалитом" скидка при повторной покупке — 2%, однако даже такая, на первый взгляд, несущественная скидка дает хорошие результаты".
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании "Бест-Новострой", впрочем, полагает, что девелоперам важна лояльность, но скорее с точки зрения поддержания своей репутации для привлечения новых клиентов. По ее подсчетам, число повторных покупок одним и тем же человеком не столь велико, чаще всего это инвесторы, а их доля сегодня не превышает 10-15%. "Тем не менее репутация застройщика действительно важна для покупателя новостройки. Пожалуй, это один из наиболее важных факторов после бюджета покупки и локации",— уверена она.
По мнению госпожи Доброхотовой, один из способов поддержания лояльности — создание качественного зонтичного бренда, который в дальнейшем говорит сам за себя. Яркие примеры — UP-кварталы (ФСК "Лидер"), города для жизни (Urban Group), мини-полисы ("Сити 21 век"), кварталы life (ГК "Пионер").
Тем не менее она полагает, что скидка все-таки остается одним из главных инструментов. "Еще один способ — система скидок для постоянных клиентов. Чаще всего это акции, подразумевающие дополнительную скидку при покупке сразу нескольких квартир или увеличение скидки на покупку каждой последующей квартиры для одного и того же покупателя. А также дополнительные скидки при покупке квартиры сразу с машино-местом. Кроме того, нередки акции в стиле "Приведи друга — получи скидку"",— говорит госпожа Доброхотова.
Возведение высотных домов в Новой Москве набирает все большие обороты. Как это отразилось на загородной жизни? Стоит ли покупать коттедж на «новомосковских» землях? Большинство опрошенных экспертов настроены оптимистично. Однако подводные камни все-таки есть.
Цена вопроса
Продажа домов и коттеджей в Новой Москве идет полным ходом. По словам руководителя Департамента развития новых территорий города Москвы Владимира Жидкина, за 5 лет в ТиНАО введено 2,4 млн кв. м малоэтажного и индивидуального жилья. Если индивидуальное жилье выделить отдельно, то его доля составляет 1,7 млн кв. м за 5 лет.
Как и в остальных случаях, цены на «новомосковские» участки зависят от сегмента, в котором совершается покупка. Управляющий партнер «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость» Владимир Яхонтов рассказал, что если рассматривать предложения ближе к границам старой Москвы, то в садовом товариществе можно найти участки до 3 млн рублей. Но нужно учитывать, что из коммуникаций будет только электричество.
Цены на дачные участки начинаются от 1,5-2 млн рублей. Например, участок размером 6 соток в СНТ «Дубки» (район пос. Газопровод) был продан за 1,7 млн рублей. Участок в поселении Воскресенское площадью 5 соток купили за 2,7 млн рублей.
В сформированных коттеджных поселках можно найти предложения земельных участков площадью 8-10 соток за 5-6 млн рублей. За 10 млн рублей можно приобрести уже готовый дом в обжитом коттеджном поселке. В эту категорию можно отнести и коттеджи в Новой Москве с отделкой.
Однако не надо забывать, что в зоне Новой Москвы расположен аэропорт Внуково. Из-за расположения в шумовой зоне аэропорта земельные участки вблизи стоят дешевле. А эта зона захватывает довольно большую территорию, в том числе и на калужском направлении. «Например, в СНТ «Лапшинка», расположенном в зоне аэропорта, дом 300 кв. м с участком 14 соток предлагается за 14,5 млн рублей. Все коммуникации действующие» — рассказывает эксперт.
Опираясь на опыт, руководитель департамента реализации Optiland Алексей Однорал утверждает, что сегодня в Новой Москве не существует переплаты на землю (эксперт ориентируется на проекты «Кембридж», который находится в Подмосковье на Новорижском шоссе, и «Марсель», расположенный в Новой Москве). Покупателей, в том числе желающих купить загородный дом в Новой Москве, по-прежнему интересует готовность проекта, наличие инфраструктуры, коммуникаций, качество строительства и т.д. А вот московская прописка хотя и является важным преимуществом для большинства покупателей, но не основным критерием для покупки коттеджа.
Насколько реально на данный момент купить коттедж в Новой Москве недорого? По словам коммерческого директора компании RDI Илоны Карягиной, за последние пять лет средняя стоимость предложения увеличилась с 12 млн до 15 млн руб. Основной спрос на рынке приходится на небольшие дома до 180 кв.м с участками 8-12 соток. Всего в Новой Москве в продаже находится порядка 60 проектов коттеджного строительства. Лучшие продажи сейчас наблюдаются в поселках, где представлены полностью готовые дома или дома на высокой стадии готовности. Так же драйвером продаж выступают хорошая транспортная доступность и подключенные коммуникации.
Если же говорить про таунхаусы, то директор департамента маркетинга семейства компаний KASKAD Family ЕкатеринаКоган рассказала, что на «новомосковских» землях реализуется около 20 поселков, большинство из которых находятся на завершающей стадии. Причем стоимость земли под них преимущественно измеряется не локацией в Новой Москве или других районах, а максимальной прибылью, которую с нее можно получить. Земля в данном случае оценивается от 10 до 12% от максимально возможной прибыли на данный участок. Учитывая все современные реалии девелоперского рынка, случаи, когда девелопер платит за землю, единичны, ведь он чаще всего не является ее собственником. Как правило, девелопер осуществляет общее управление проектом, разрабатывая концепцию будущего жилого комплекса, организуя продажи и строительные работы, а зачастую даже и управление уже сданным в эксплуатацию объектом. При этом его вознаграждение формируется из той прибыли, которую девелопер получает при продаже лотов в строящемся жилом комплексе. Землевладелец также несет риски вместе с девелопером.
И все же Владимир Яхонтов считает, что на загородном рынке Новой Москвы сейчас наибольшим спросом пользуются объекты бюджетного класса (эконом- и комфорт-) стоимостью до 12 млн рублей. В частности, за эти деньги можно приобрести небольшой коттедж (150-180 кв. м), таунхаус или дуплекс и еще останутся средства на ремонт. К примеру, в поселке «Остров Эрин» (26 км по Калужскому шоссе) готовый таунхаус с подведенными коммуникациями площадью 115 кв. м и участком 2 сотки стоит от 6,5 млн рублей, а отдельный коттедж аналогичной площади с участком от 4 соток предлагается за 7,5-9 млн рублей.
Более того, в самом сегменте эконом- и комфорт-классов в последние два года все больший вес для решения о покупке приобретает бюджет сделки. «Вероятнее всего площадь дома/дома с участком, которая пользуется наибольшим спросом, продолжит снижаться. В условиях сокращающихся доходов населения небольшая площадь домовладения позволяет сделать бюджет покупки ниже и в то же время обеспечить потребность в жилье» — прогнозирует Илона Карягина.
Высотки по соседству — за и против
Ситуация зависит и от уровня новой постройки по соседству и от того, какую инфраструктуру она «потянет» за собой. По мнению руководителя отдела продаж Департамента загородной недвижимости PENNY LANE REALTY Вадима Рябинина, в некоторых случаях коттеджные поселки эконом-класса даже выигрывают (туда люди изначально переезжали не ради жизни на природе, а с целью увеличить площадь за счет переезда из московской квартиры). Для проектов эконом-класса нельзя однозначно сказать, является ли развитие близлежащих территорий плюсом или минусом. Уж очень много насущных проблем жителей решается в связи с появлением социальных объектов, торговых точек или спортивных комплексов, которые возводятся в рамках новых жилых комплексов (и в первую очередь, многоэтажных). В любом случае, для престижных поселков, находящихся на территории Новой Москвы, представитель PENNY LANE REALTY угрозы не видит, поскольку поселки высокого уровня находятся в отдалении от мест массового строительства.
Владимир Яхонтов не согласен с такой оценкой ситуации и высказывает пессимистичные оценки: «На самом деле, жизнь людей, проживающих сейчас в индивидуальных домах, можно сравнить с «пороховой бочкой». Как правило, обязательно расположены какие-то неосвоенные поля вокруг, которые в любой момент могут начать застраиваться. Причем, не коттеджами или малоэтажными домами, а высотным многоквартирным жильем, поскольку девелоперам строить малоэтажку невыгодно, и они пытаются выжать из земельного участка максимальное количество квадратных метров». Специалист уверяет, что в сегментах бизнес- и элитного классов спрос крайне низкий. По его словам, уже сейчас многие элитные поселки соседствуют с многоэтажными домами эконом-класса. Близость «высоток» не только существенно снижает стоимость домов в дорогих коттеджных поселках, но и нарушает сложившуюся социальную среду.
Впрочем, Вадим Рябинин добавляет, что теоретически (и это касается не только Новой Москвы) риск для загородных форматов на фоне строительства высоток действительно существует и недооценивать его нельзя. Ликвидность таких поселков существенно снижается, реализовать их становится сложнее, и единственный механизм в этом случае — снижение цены.
Вместе с тем, жители коттеджей все-таки могут частично застраховаться от неприятностей с высотным строительством: «Мы рекомендуем и жильцам, и девелоперам на территории поселков высаживать многолетние деревья, которые в будущем создадут живую изгородь, тем самым скрыв ваш объект от лишних глаз и улучшив экологию» — советует Алексей Однорал.
Еще один рецепт дает Екатерина Коган: покупать загородные дома в Новой Москве следует в уже сложившемся малоэтажном районе, где нет свободных участков по соседству.
При этом правительство Москвы стремится сделать территорию Новой Москвы комплексной и комфортной для проживания — уверен представитель Optiland. Поэтому строительство новой недвижимости происходит более аккуратно, чем прежде: «Новые высотные жилые комплексы строятся вблизи кольцевой автодороги, а на удалении 15-35 км от МКАДа превалируют малоэтажные жилые комплексы и коттеджные поселки».
Владимир Яхонтов, напротив, убежден, что девелоперская активность в загородном сегменте сохраняется на низком уровне уже несколько лет. За 2015-2017гг. на рынок вышли единичные проекты. Нового предложения в высокобюджетном сегменте последние несколько лет на этих направлениях не выходило. Общее предложение вторичных загородных объектов в границах Новой Москвы представлено порядка 650-700 объектами, большинство из которых продаются как участки, поскольку если строения и есть, то они чаще всего ветхие. Если говорить про дачный формат (подразумевая классическую дачу с земельным участком 6-10 соток и домом площадью 60-100 кв. м), то подобных предложений реально немного — рассказал представитель МИЭЛЬ.
В отличие от своего коллеги, Алексей Однорал в быстром застраивании новомосковских земель видит скорее причину роста спроса, чем причину его торможения: «В течение всех пяти лет наблюдается увеличение спроса на загородную недвижимость в ТиНАО, даже в момент кризиса, когда рынок Подмосковья находился в полной стагнации. В первую очередь, это связано с тем, что данное направление развивается быстрыми темпами, и сегодняшние покупатели это замечают. Строятся новые автомагистрали, метро, инфраструктура, при этом дополнительными преимуществами являются более низкие цены на услуги ЖКХ, сниженная стоимость товаров в продовольственных магазинах, тишина и более высокий уровень экологии».
Эксперт из PENNY LANE REALTY солидарен: покупателей привлекает транспортная доступность до центра и развитая инфраструктура в самой Новой Москве. «На фоне общего снижения количества продаж на загородном рынке, можно сказать, что сохраняется стабильная динамика по реализованному спросу»,- констатирует Вадим Рябинин.
Законодательное регулирование
Столкновение интересов жильцов коттеджей и квартир в значительной степени обусловлено отсутствием законодательного регулирования. В отличие от России (и Москвы в частности), в Европе исключена возможность строительства высотных кварталов на территории исконно коттеджной застройки. На Западе существует понятие «видовые характеристики», которое закреплено законодательно — объясняет Владимир Яхонтов. Девелоперы не имеют право строить что-либо, если это «перекрывает» вид, не получив согласия всех жителей данного района. И жители реально управляют вопросом строительства, самостоятельно принимая решение о том, нужен ли им здесь жилой комплекс. Они могут принять положительное решение о строительстве ЖК, исходя из того, что он им даст — это могут быть дополнительные магазины, развлекательные учреждения, спортивная инфраструктура и прочие нужные объекты.
Как пояснил Владимир Жидкин, схемы территориального планирования и генплан Москвы в части ТиНАО предусматривают, что в «новой» Москве в первом поясе урбанизации (начиная от МКАДа и вглубь территории на 10-12 километров) многоэтажное строительство разрешается. Здесь есть дома и по 12 и по 17 этажей. И чем дальше от МКАДа, тем по идее этажность должна быть ниже. Однако запретительных документов, которые бы ее ограничивали как таковых нет. Просто каждый проект проходит «сито» Градостроительно-земельной комиссии, Москомархитектуры, Москомэкспертизы. Чиновник уверяет, что, когда новые территории стали Москвой, все проекты, на которые были выданы разрешения на строительство, были пересмотрены, и во многих из них этажность была снижена.
Впрочем, в МИЭЛЬ не склонны верить заявлениям властей. По словам Владимира Яхонтова, Новая Москва застраивается по принципу КОТ (комплексное освоение территорий). А комплексная застройка — это полностью проект девелопера, его идея, его собственная система. Конечно, Комитет по архитектуре консультирует застройщика и предписывает, например, поставить на въезде в комплекс — одни дома, на внутренней территории — другие. Но власти не настаивают на снижении этажности проекта и не предоставляют застройщикам малоэтажного жилья какие-то особые, более подходящие для них условия работы. И, если раньше в создании малоэтажной застройки был один существенный плюс — она позволяла не проходить государственную экспертизу, что ускоряло процесс сдачи домов, — то сейчас длительная госкомиссия отменена для всех жилых проектов. Результат печален: сегодня в зоне до 11 км от МКАДа по новомосковскому направлению продаются всего два малоэтажных ЖК. Все остальное — это крупные проекты застройки, которые способны существенно увеличить нагрузку на развивающуюся транспортную инфраструктуру.
Девелоперы прибавляют этажи
Большая нагрузка по строительству социальной инфраструктуры, которая накладывается на девелопера городом, ведет к значительному удорожанию проекта — рассказывает Владимир Яхонтов. И, естественно, почти все застройщики стараются возвести дома как можно более высокой этажности, потому что затраты на создание соцобъектов практически идентичны вне зависимости от этажности возводимой жилой недвижимости. Если в высотном комплексе эти затраты не столь существенны в расчете на единицу площади, то в малоэтажках ценовая надбавка существенна и сразу бросается в глаза. А в условиях кризиса на рынке, низкой покупательской способности и скачков валют, мало кто из девелоперов пойдет на риск создания дорогостоящего продукта на новомосковских землях. Поэтому девелоперов, которые приходят к властям, высказывая желание строить малоэтажное жилье, на рынке сейчас нет.
Как возвратить девелоперам интерес к малоэтажному строительству? — задается вопросом Владимир Яхонтов. — Сейчас власти явно не озабочены данной проблемой и не смотрят в ближайшее будущее, когда жителям станет некомфортно в своих больших новых домах. Застройщики активно лоббируют максимальную этажность проектов, а ограничивается она, по факту, только их аппетитами. Но, если сейчас не ограничить этажность застройки в Новой Москве хотя бы 12-ю этажами, то в будущем мы рискуем получить перенаселенную городскую зону с недостаточной транспортной доступностью, интерес к которой быстро угаснет, а вложенные в ее развитие средства будет невозможно вернуть.
Таким образом, на развитие сегмента малоэтажного жилья, более интересного и качественного, можно будет рассчитывать только тогда, когда благосостояние россиян будет расти, и жителей начнет интересовать не только близость транспортного узла, а еще и архитектурная составляющая, экологические параметры, концепция проекта и обустройства территории — а эти параметры и являются основными преимуществами малоэтажной застройки.
Вблизи цивилизации
Чтобы не столкнуться с высотным строительством по соседству, представитель Optiland рекомендует обращать внимание на план развития новых территорий и рассматривать проекты, которые находятся в удалении 25-30 км от МКАДа. При соблюдении этих условий можно однозначно рекомендовать покупку коттеджа в Новой Москве, ведь это направление очень перспективно и в транспортном и инфраструктурном отношении — считает Алексей Однорал. Здесь можно выбрать настоящий загородный дом, в окружении лесного массива, в организованном коттеджном поселке и почувствовать весь вкус загородной жизни, не отказываясь от услуг мегаполиса. «Мы уверены, что положительная тенденция на спрос к загородной недвижимости Новой Москвы будет продолжаться, а после завершения строительства большей части инфраструктурных объектов в ТиНАО можно ждать увеличения цен от застройщиков» — прогнозирует эксперт.
Коллегу поддерживает представитель PENNY LANE REALTY. По его словам, территория Новой Москвы в целом во многих смыслах перспективна и может быть весьма удобным местом дислокации для людей, которые хотели бы жить в своем доме вблизи цивилизации.
По словам Илоны Карягиной, есть все основания думать, что несмотря на высокую стоимость, по сравнению с другими районами Подмосковья, загородные проекты в Новой Москве будут пользоваться спросом. Однако не стоит забывать, что пока в Новой Москве еще есть районы с низкой плотностью социальной инфраструктуры и недостаточно развитой транспортной сетью. В то же время, время, в других обжитых городах Подмосковья (например, в Видном или в Одинцово) при более низких ценах на дома, покупатель может получить все блага цивилизации.
Представитель RDI констатирует: рынок загородной недвижимости в настоящий момент — все еще рынок покупателя. Поэтому весь спрос сейчас сосредоточен в максимально качественных с точки зрения расположения, архитектуры, благоустройства, наполнения инфраструктурой проектах, которые предлагаются по доступной цене.
В KASKAD Family так же ожидают увеличения ликвидности данного направления вследствие улучшения инфраструктуры и появления новых рабочих мест. «Предполагаем, что будет улучшена и транспортная доступность, однако сложно делать прогнозы на пятилетку учитывая все программы реновации, которые сейчас есть, и новые ПЗЗ (Правила землепользования и застройки) Новой Москвы, которые запрещает строительство на большинстве свободных ликвидных участков» — отмечает Екатерина Коган.
Новая Москва обладает рядом преимуществ, таких как столичная прописка, развивающаяся транспортная доступность, социально-бытовая инфраструктура и т.д. Таким образом, это отличная локация для загородной жизни. Тем не менее, при покупке недвижимости нужно исходить из собственных потребностей и образа жизни. Выбирая жилье следует ориентироваться на огромное количество параметров: адрес работы, график, критичность наличия в пешей доступности детского сада или больницы и т.д. Универсального рецепта нет — отметили в KASKAD Family.
В первом полугодии 2017 года на московском рынке загородной недвижимости была заключена 5741 сделка. Такие данные приводит аналитический центр «Инком-недвижимости». По оценке специалистов агентства, столь низкая покупательская активность в «высокий» сезон весны-лета наблюдается впервые за последние 10 лет.
«Еще в начале 2010-х годов в первом полугодии на «загородке» совершалось около десяти тысяч сделок», - вспоминает руководитель офиса «Проспект Вернадского» департамента загородной недвижимости «Инкома» Сергей Цывин . Сейчас покупатели могут принимать решение о приобретении загородной недвижимости в течение года, а то и полутора лет, добавляет эксперт. Объясняется это тем, что желания клиентов часто не совпадают с их возможностями.
Директор департамента загородной недвижимости агентства Андрей Кройтор говорит, что, если раньше поведение потенциальных покупателей зависело от внешнеполитической ситуации и цены на нефть, а также от сезонных факторов, то после кризиса 2014 года поведение рынка стало практически невозможно прогнозировать. Сейчас настроения покупателей во многом определяет... погода. Например, считавшиеся раньше «мертвым» сезоном январь-февраль в этом году показали рост спроса на загородную недвижимость - сказалась комфортная, снежная зима. Холодный апрель, напротив, отозвался непривычным для этого месяца затишьем, а дождливое лето лишило риэлторов последних надежд.
Исходя из этих соображений, специалисты агентства ждут всплеска спроса в некогда считавшемся «мертвым» отпускном августе. Также рассчитывают они и на оживление рынка «бабьим летом»: отпускники уже вернутся с курортов, а погода не успеет испортиться.
Не склонны преувеличивать влияние погоды на настроения покупателей в «Метриум групп». По данным компании, во втором квартале падение спроса в элитном сегменте составило 18%, в бизнес- и массовом сегментам ситуация еще хуже. Основные причины снижения спроса, считает директор департамента элитной недвижимости «Метриум Групп» Илья Менжунов , с одной стороны, низкая платежеспособность, а с другой - завышенный «ценник» на низколиквидные предложения вторичного рынка.
«Нужно понимать, что основную массу клиентов составляют представители бизнеса. Ситуация в экономике остается сложной, поэтому и их готовность делать дорогостоящие вложения снижается. При этом развитие такого инструмента, как ипотека, в качестве потенциальной «панацеи» мне кажется сомнительным. Клиенты с высокими бюджетами крайне редко прибегают к займу. Поэтому надежда остается только на долгосрочный экономический рост», - говорит Менжунов.
Не драматизирует ситуацию коммерческий директор RDI Илона Карягина . По ее словам, говорить о том, что количество сделок уменьшилось вдвое можно, но все же надо учитывать класс недвижимости: элитные домовладения просели гораздо больше, чем эконом и комфорт-класс, решение о покупке дорогого коттеджа клиенты могут принимать не один год. Что касается массового сегмента, то в архитектурном пригороде «Южная долина» по итогам второго квартала 2017 компания продала в три раза больше таунхаусов, чем в первом квартале. А за семь месяцев 2017 года - в два раза больше коттеджей и земельных участков в том же проекте, чем за весь 2016 год.
«Поэтому говорить о том, что рынок загородной недвижимости находится в совсем уж плачевном состоянии не стоит», - заключает эксперт.
Завлечь и удержать
Завлечь и удержать
Первые зимние месяцы года традиционно считаются периодом затишья на рынке строящегося жилья, конкуренция в этот период обостряется не на шутку, и в стремлении завоевать лояльность покупателя строители выдумывают все новые акции, бонусы и подарки.
Одни девелоперы идут на различные акции, предлагая покупателям скидки при стопроцентной оплате, при покупке квартиры клиентом из другого региона, при покупке второй, третьей квартиры у одного застройщика, парковочное место в подарок при одноразовой оплате или несколько квадратных метров в подарок. Другие идут по пути расширения услуг, например, продают квартиры с полной комплектацией и меблировкой. "Такой подход повышает лояльность покупателей, поскольку у них есть возможность заехать в дом, в котором комфорт не будет нарушать строительный шум на протяжении нескольких лет, пока идет заселение",- считает Михаил Турецкий, генеральный директор компании ProExpert
Ирина Зеренкова, директор по маркетингу EKE Group, согласна с тем, что клиента привлекают и удерживают прежде всего акции - сезонные, праздничные. "Эффективными маркетинговыми ходами при продаже квартир можно считать скидки в 5-10% при стопроцентной оплате, скидки с первоначального взноса, длительные рассрочки на два-три года, скидки на приобретение второй и последующих квартир, скидки для родственников клиента. В декабре и в летние месяцы такие скидки у некоторых девелоперов могут достигать 25%",- говорит она.
Другой инструмент - разнообразные мероприятия и события, которые застройщик устраивает для будущих жильцов. Это может быть мастер-класс, спортивное соревнование или просто welcome coffee, организованный в честь какого-то праздника, добавляет госпожа Зеренкова.
Илона Карягина, коммерческий директор RDI, рассказывает о московском опыте компании: "Мы как девелоперы стараемся создавать не только благоустроенное жилье, но и особую атмосферу и образ жизни на территории наших жилых комплексов. Считаем, что человека определяют среда, его интерес к жизни, культурный уровень. Поэтому мы делаем упор не только на архитектуру и благоустройство территории, но и на социальные взаимоотношения среди жителей, на то, что принято называть добрососедскими отношениями. Именно культурные центры RDI становятся той отправной точкой для формирования добрососедской среды, своего рода сообщества жителей жилых комплексов, которые вместе живут, общаются, дружат, ходят на праздники и помогают друг другу". Госпожа Карягина говорит, что компания формирует особую социальную среду внутри жилых комплексов, и именно эта функция заложена в культурных центрах RDI. По ее словам, каждый такой центр особенный, в каждом работает своя команда специалистов.
"Для жителей мы каждый месяц проводим как массовые народные гуляния на центральных площадках жилых комплексов (встреча Нового года, Масленица, Хэллоуин, День матерей, День детства), так и ежедневные занятия в клубах по интересам. Кроме того, мы приглашаем художников, психологов, искусствоведов, которые читают лекции и проводят мастер-классы, мы ездим на экскурсии. Все это, как правило, бесплатно для жителей. На территории жилых комплексов расположены арт-объекты, оборудованы выставочные экспозиции, которые постоянно меняются. Все это находит большой отклик у наших жителей, они знакомятся друг с другом, общаются, они постоянно с нами на связи. Повышает ли это лояльность? Да! Очень многие покупатели говорят, что пришли к нам по рекомендации своих друзей",- рассказывает Илона Карягина.
Нередко компании стараются поддерживать лояльность покупателя и после продажи квартиры. Многие девелоперы стараются сделать какой-то полезный или просто приятный презент своим новоселам. "Так, например, многие петербургские застройщики совместно с магазинами-партнерами предоставляют встроенную технику или мебель со скидкой, бесплатные (но, увы, до определенного времени) абонементы в фитнес-центр или языковую школу, расположенные в комплексе, а также велосипеды, самокаты или роликовые коньки, если комплекс находится далеко от остановок общественного транспорта или рядом с парком",- перечисляет госпожа Зеренкова.
Впрочем, некоторые специалисты полагают, что завоевывать покупателя можно и без излишних изысков. Дмитрий Коновалов, управляющий партнер Glorax Development, говорит: "Основной фактор удержания покупателя - это качественный продукт, выгодная цена и высокий уровень клиентского сервиса. Чтобы человек пришел за новой квартирой к тому же застройщику, необходимо выполнять свои обязательства по срокам и качеству строительства. Клиент доволен, когда получает тот продукт, на который рассчитывал, и в установленные сроки".
Михаил Ривлин, заместитель председателя правления компании "Охта Групп", придерживается схожей точки зрения: "Главный и самый очевидный способ повторно получить клиента - строить качественное жилье и обеспечивать надлежащее управление комплексом. И, конечно, давать скидку на повторную покупку. Обычно она небольшая. У нас в совместных проектах с "Мегалитом" скидка при повторной покупке - 2%, однако даже такая, на первый взгляд, несущественная скидка дает хорошие результаты".
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании "Бест-Новострой", впрочем, полагает, что девелоперам важна лояльность, но скорее с точки зрения поддержания своей репутации для привлечения новых клиентов. По ее подсчетам, число повторных покупок одним и тем же человеком не столь велико, чаще всего это инвесторы, а их доля сегодня не превышает 10-15%. "Тем не менее репутация застройщика действительно важна для покупателя новостройки. Пожалуй, это один из наиболее важных факторов после бюджета покупки и локации",- уверена она.
По мнению госпожи Доброхотовой, один из способов поддержания лояльности - создание качественного зонтичного бренда, который в дальнейшем говорит сам за себя. Яркие примеры - UP-кварталы (ФСК "Лидер"), города для жизни (Urban Group), мини-полисы ("Сити 21 век"), кварталы life (ГК "Пионер").
Тем не менее она полагает, что скидка все-таки остается одним из главных инструментов. "Еще один способ - система скидок для постоянных клиентов. Чаще всего это акции, подразумевающие дополнительную скидку при покупке сразу нескольких квартир или увеличение скидки на покупку каждой последующей квартиры для одного и того же покупателя. А также дополнительные скидки при покупке квартиры сразу с машино-местом. Кроме того, нередки акции в стиле "Приведи друга - получи скидку"",- говорит госпожа Доброхотова.